En 2024 Bintal, distribuidora española de suministros odontológicos, operaba 100 % offline: visitas comerciales, pedidos telefónicos y cero presencia digital. El reto fue transformar el negocio de analógico a e-commerce y abrir una nueva línea de alto margen — ácido hialurónico reticulado — destinada a clínicas dentales estéticas.
Objetivos
- Digitalizar el canal de ventas
- Captar dentistas dispuestos a ofrecer infiltraciones de AHN
- Generar compras repetida
- Formación interna Equipo capacitado en e-commerce & CRM 7 personas entrenadas
Proceso de Trabajo
1. Roadmap & Upskilling
- Auditoría de procesos → definición de perfiles técnicos faltantes (e-commerce manager, ads specialist, CRM admin).
- Workshops internos: CMS, UX básica y uso de Active Campaign.
- Manuales SOP para pedidos, atención post-venta y actualización de catálogo.
2. Investigación de Mercado
- Análisis TAM/SAM del nicho “odontología estética + AH”.
- Entrevistas a 12 clínicas: barreras regulatorias, ticket medio, márgenes.
- Personas: implantólogos que buscan diversificar ingresos con procedimientos estéticos rápidos.
3. Oferta de Valor & Formación
- Diseño de un programa formativo presencial de 1 día:
- Teoría de infiltración de AH.
- Práctica con modelos y producto Bintal.
- Paquete starter kit + pricing guide para la clínica.
- Certificado para dotar de confianza al dentista.
4. Captación de Leads
- Meta Ads Carrousel + Lead Ads
- Youtube Ads Video + Lead Ads
Formaciones ácido
- Google Ads Search & P-MaxKW: “curso ácido hialurónico dentistas
- Sales Navigator Owner/Director · Dentistry · Spain” → secuencia InMail + conexión
- Landing pages en Active Campaign con test A/B de hero copy y formulario step-by-step.
- Leads enviados a Active Campaign con scoring por cargo y respuesta.
5. Nurturing & Conversión
- Email drips: Bienvenida → Caso de éxito → Invitación a formación.
- Llamadas de asesor comercial + WhatsApp follow-up a leads.
- Post-curso: cupón válido 48 h para primer pedido del kit.
Resultados Clave (primer trimestre tras lanzamiento)
- Leads captados: 1500
- Asistentes a formación presencial: 22 dentistas.
- Clientes recurrentes (2+ compras): 24 % de la cohorte inicial.
- Ticket medio online vs. offline: +20 %.
- Personal capacitado: 7 empleados usan de forma autónoma CMS y CRM.
Lecciones Aprendidas / Próximos Pasos
- Formación = palanca de confianza: las masterclass presenciales acortaron el ciclo de ventas y justificó el precio premium.
- Lead quality > volumen: filtrar con Sales Navigator y scoring salvó > 40 h/mes de llamadas improductivas.
- Iteración continua en landing pages: cada test A/B de copy elevó la tasa de contacto un promedio del 6 %.
Conclusión
La digitalización integral de Bintal combinó upskilling interno, oferta formativa y automatización de marketing, convirtiendo un negocio tradicional B2B en un canal online escalable. El resultado: incremento en el flujo de clientes recurrentes.